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第146章 承包面厂（第1页）

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母女在卧室谈心，侯沧海无聊地看电视。终于，母女从卧室出来，神情皆忧郁。吃过饭，张小兰陪着情绪不佳的母亲做美容。侯沧海开车到面条厂看望大舅舅。

开车前往面条厂，在即将进入老厂区时，侯沧海看到一家新开的电器商场，规模不小。他在距离商场几百米远的地方停了车，手持海龙空调业务员的名片和海龙空调最新款式的介绍，走进商场。

电器商场主品是电视机、冰箱、洗衣机和空调，空调有华宝等品牌，没有本省的海龙空调。侯沧海这一段时间进商场比较多，摸出一些门道，观察了这家商场货品的型号，到办公室找到了电器商场的经理。

中年老板贾洪磊看了名片，道：“海龙空调的质量不行，顾客意见大。”

侯沧海着重介绍了海龙空调的新品，道：“这是本月才上线的新款，省电、噪声小、制冷效果好，可自动调节温度。空调噪声的国际标准是低于四十二分贝，海龙的标准是低于二十分贝。分体式外机，其他厂家都是用后不久就会生锈，海龙空调外机采用了镀锌板，解决了生锈问题。”

“新品听起来还不错，那就送一批过来吧。”以前侯沧海介绍海龙空调时，电器公司的人往往自认为是专家，极没有耐心，而这个商场的老板贾洪磊对新产品有兴趣，一直在认真听。

侯沧海很从容地道：“新品肯定好卖，付款后，我们马上发货。”

在山南和岭西，先发货、卖完付款是潜在的行规。贾洪磊愣愣地看着眼前这个业务员，道：“搞错没有？”

侯沧海道：“先付款后发货对我们双方最有利。”

贾洪磊哼了一声，冷冷地看着这个陌生的业务员。

侯沧海道：“我有几个理由，第一，款到发货可以让客户进货的时候慎重考虑进货品种和数量，不乱进货。我走过不少商场，不加分析乱进货的情况非常多，包括您的商场，明显有几个型号是市场的滞销品。进了这些滞销品，卖不动，白白占用了时间、空间和精力，不划算。”

贾洪磊继续听对方胡扯。

侯沧海毫不气馁，继续道：“款到发货可以让客户更用心地销售产品。”

贾洪磊一针见血地道：“不管是先款后货，还是先货后款，业务员的收入与销售是联系在一起的，多卖多得，少卖少得。”

“我观察过很多商场，凡是老板上心的商品，销售员绝对会多用心，这是人性的弱点。”

“还有没有其他理由？”

“款到发货可以让我们的关系更好，现金客户一定是我们生产厂家最珍惜的客户，我们会以最大优惠力度留住你们，形成利益共同体。”

“最大优惠包括哪些？”

“这种优惠很多，比如按商家的提货额2%作为补贴，新品出来优先发给现金客户，保修有快速通道，还有最重要的一条，三个月内货未售出，退货返款，包括现金利息。”

“这个有点儿意思。”

“最后还有一点，根据长期的观察，凡是先货后款的，从赊账开始就已经为日后催账、拖账、躲账、翻脸、对骂、官司埋下伏笔，厂家和商家必然会相互提防，没有信任。古人做生意讲究‘诚’，诚信其实能最大限度降低交易成本，一手交钱，一手交货，便是古人为了诚信制定出来的交易原则，凡是违反这个原则，必然会出幺蛾子。所以，我们要建立利益共同体，大家一起发财，渠道和厂家不能互相掉链子。”

此时，贾洪磊已经有了些许兴趣。这个陌生的业务员提出“非分”要求之后，没有一点不好意思的表情，反而觉得是给了自己优惠。能做到这一点，说明此人脸皮够厚，这是优秀业务员的表现。

“我如果这样做，就打破了行规，容易被人骂啊！今天就到这里，让我想一想。”

这是商场老板第一次提出“让我想一想”，不管生意是否能成，侯沧海都觉得事情向前走了一步。

在这个过程中，侯沧海深刻地体会到，他提出的“一手交钱一手交货”原则之所以很难，主要是因为海龙空调以前不注重质量，这样就难以形成利益共同体。他以后拿出来的保健品必须质量过硬，广告强大，经销策略合理，这样才能真正得到销售商的喜欢。

离开偶然经过的商场，侯沧海来到面条厂。在面条厂门前，他又见到了绰号“老棋”的摆棋人。老棋见汽车上下来一人，用手抚了抚山羊胡，故作高深。

侯沧海道：“老棋，怎么戴墨镜了？”

老棋听到招呼声，把墨镜取下来，道：“哟，戴了墨镜看不清楚，原来是你。来，下一局。这是大名鼎鼎的七星局，敢不敢下？”

侯沧海破过好几次七星局，再破一次也不在话下。他坐在老棋对面，摆开棋局，十分钟后认输，丢下五十元钱。

老棋抓住侯沧海，道：“你这小子，我下棋都是二十元，廉者不受嗟来之食。”

面条厂大门，处处细节都透着破败。家属区的窗台晾晒的衣服皆是前些年的旧样式，没有一件新款。大舅舅家的情况与窗外的衣服一样，多年没有换过家具，也没有用新电器。电视还是那台老彩电，颜色和画质都很差。

面条厂如此窘境，让侯沧海想起了经过生产自救的锁厂。他与大舅舅在客厅里聊起厂里的现状，得知工厂基本停产，就等最后一刀。

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