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第13章 起飞四（第2页）

“李总，你刚才讲去拜访客户，要是客户不理我们怎么办？”其中一个业务员举手提问。

李鸿飞笑道：“动之以情，晓之以理。在这点上，我们就要以行动去打动、感化他们，在他们的专卖店里我们可以帮忙做一些力所能及的事。”

“什么才是力所能及的事呢？”

“扫地、拖地、擦桌子你们都会吧？”李鸿飞问道。

“会！”众人齐声回答道。

“李总，你的意思是让我们去打扫卫生？”卿先宇第一个反应过来。

“对，就是帮忙做一些小事，一些日常生活中常见的事。天天如此，日复一日，久而久之，关系也就近了，客户在选择产品的同时，也会选择合作伙伴。价格固然重要，人品却是不可或缺的商业因素。”李鸿飞悉数点拨之后，众人茅塞大开。

“李总，如果客户老是找理由来搪塞呢？”又一个业务员提出了实战中的问题。

“那我们要找到问题的根源，如果是有人和我们打价格战，我们可以用服务来换取客户的信任，如果是我们的服务出了问题，你们就应该静下心来找找自身的原因。有的时候，客户会因为你们不拘小节的一句话引发奇想，所以在客户面前我们不能说消极话，试想我们都以阳光积极的面貌出现在他们面前，他们还会搪塞我们吗？”李鸿飞顺势举了个祥林嫂的故事，天天的悲情并不能打动聆听者的心，相反令他人产生厌恶、甚至是躲避，栖之若远，不与往来。

“明白了，李总。”卿先宇点头赞道，他似乎真的明白了积极的人像太阳走到哪里哪里亮。

“还有谁有问题吗？”李鸿飞索性将自己知道的东西全部抛洒出去，好不容易当了一回教授，那就做点教授应该做的事，教导在场的人走向人生的巅峰时刻。

“李总，如果客户定制的花色与公司其他品牌的相同怎么办？”卿先宇提出了一个尖锐的实际问题。

“告诉他品牌保护意识，要想赚到更多更快的钱，必须守规矩，不要以小利而放弃了大的利益。我们可以直截了当的告诉他，如果别的品牌商也想卖你这品牌的货，你怎么想？”李鸿飞晓之以理的讲述着这个案例。

“如果他还是要呢？”卿先宇继续问道。

“那就直接告诉他，不行！咱们可以换销售商，就是不能坏了规矩。制定好的东西，不可能为了某一个人而改变。”李鸿飞斩钉截铁的说道。

“我不理解，这要是答应他不是可以带来更多更丰厚的利润吗？”卿先宇持有自己的观点。

“你要明白一个道理，若为了找一棵百年的松树，而去毁掉千年的树林，孰轻孰重相信你会有自己的判断。”李鸿飞据理举证，卿先宇似懂非懂的点了点头，可他还是有些不明白这其中的道理。

“李总，我们公司推出了2560规格的产品，为什么前期卖得很好，后期就阴悄悄呢？”一个年纪略大的业务员问道。

“那就要看宣传的力度了。”李鸿飞说到这停顿了一下，接着说，“我们中有没有业务员为了短期利益而给客户宣扬或者鼓吹，这规格与其他规格相较在平方数上没有优势？”

“这，应该有。”卿先宇没有回避这个问题，作为销售部经理他最应该检讨自己。

“我们看似在为客户着想的同时却在某种程度上损害了公司的利益，我们一定要搞清楚，你是为谁做事，拿的是谁家的钱，吃的是谁家的饭，只有弄明白这几个问题之后，你才会站在公平、合理的位置上付出你的劳动和汗水，来换取你应该得到的利益。”李鸿飞慷慨陈词，他要帮这帮业务员树立正确的三观，三观不正何以得天下？

卿先宇似乎明白了一些道理，在这个问题上自己的确认知不够，不知道市场对公司盈利产品的影响力度，他一味的迁就下面的业务员，擅自将公司的这个产品规格给抹杀掉，如今看来这是不妥的，也是不智的。

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