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第16章（第1页）

卡耐基认为，如果一个人一生致力于广告事业，自以为具有劝说他人购买广告的高等才华‐‐假如他写出一封这样的信来，我们对屠夫、面包师傅、汽车机械修理者，还能期望什么呢？

下面是另一封信，是一家大货运公司的主管写给卡耐基班上的一名学生维米兰先生的。这封信对收件人会产生什么效果呢？

纽约布洛克林前街廿八号次里加公司

收件人：维米兰先生

敬启者：

我们外运货物接受站的作业，常受到阻碍，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果造成交通拥挤、我们的人员加班、车辆的迟延、有时候还延误开车。十一月十日，我们从贵公司收到一批五百一十件的货物，抵达这里时已经是下午四点二十分。

我们请求贵公司合作，共同克服这种由于货物晚到所产生的不良影响。我们能否请求，以后贵公司要把当天所交的货当天运出去的话，尽量请你们的卡车早点来，或者在早上先送来一部分？

这样安排的话，你们的卡车可以更迅速开走，而且也更能使贵公司送来的货物在当天就运送出去。

主管&tis;&tis;&tis;启次里加公司的销售部经理维米兰先生读完这封信后，把它寄给了卡耐基，另加下列的评语：&ldo;这封信所收到的效果，跟原意正好完全相反。这封信一开始就描述货运公司的困难，一般来说，这不是我们感兴趣的。接着又请求我们给予合作，丝毫没有想到是否会给我们造成不便。在最后一段，终于提到如果我们合作的话，将可使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天，就可以运出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整个效果是敌对，而不是合作的心理。&rdo;

我们来看看是否能重写和改写这封信。我们不要浪费时间谈论我们的问题，正如亨利&iddot;福特所说的，我们该&ldo;了解别人的观点，从他的角度和我们自己的角度来看事情。&rdo;

下面是修正的一种方式，也许不是最好的方式，但这也是一种改进。

纽约布洛克林前街廿八号

次里加公司转交维米兰先生

亲爱的维米兰先生：

贵公司十四年来一直是我们的最佳顾客之一，当然，我们对你们的照顾十分感激，因此非常乐意为你们提供迅速而有效的服务。但是，我们遗憾地说，如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话，例如十一月十日那天的情形，我们就无法提供这种服务了。因为许多其他的公司，也是在黄昏的时候才把货送来。这样，拥挤的现象就产生了，使得你们的卡车不可避免地在码头受阻，有时候甚至使得货物无法按时运出去。

这种情形很糟，非常的糟糕。怎样避免呢？就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头，这样就能使你们的卡车活动自如，也能立即把你们的货运送出去，而且我们的工作人员也能早点回到家中，享受贵公司出产的美味通心粉。

请不要认为这是一封抱怨的信，请不要以为我在告诉你们如何经营贵公司。我写这一封信，主要是希望以更具实效的方式为你们服务。

不论你们的货物什么时候抵达，你们仍然欣然而迅速地以最大的力量来为你们服务。

你们很忙。请不必回信。

主管&tis;&tis;&tis;启在纽约一家银行工作的芭贝拉&iddot;安德生，为了儿子的健康而搬到亚利桑那州凤凰市去。她就用了在卡耐基班上学到的原则，写了下面的一封信给凤凰市的十二家银行：

敬启者：

本人在银行工作已有十年经验，应为快速成长的贵银行感兴趣。

本人曾在纽约银行家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，熟悉银行各部门业务，包括与存户之关系、信用、贷款及行政。

本人将在五月迁居凤凰市，深信能有助于贵银行的成长与获利。本人将在四月三日前后一星期到达凤凰市，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助于贵银行达到目标，则感激不尽。

敬颂

商祺

芭贝拉&iddot;安德生

这封信发出后，十二家银行中有十一家来信请她去面谈，足可以供她选择。为什么呢？安德生太太没有说她要什么，而只在信中说她如何地可以帮助他们，是着重他们的需要，而不是她自己的需要。

今天有成千成万的推销人员徘徊在路上，又疲惫，又消极，又收入不足。为什么？因为他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉，你或我都不想买任何东西。如果我们要买的话，我们自己会去买。但我们一直想解决我们的问题，如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。顾客喜欢感到是他自己要买‐‐而不是被卖。

但是许多人推销了一辈子，却不知道该从顾客的角度来看事情。卡耐基住在森林山丘，这是大纽约中心的一个小住宅区。有一天，当他匆忙赶到车站去的时候，碰巧遇到一位搞房地产的人，在长岛买卖房地产已经许多年，对森林山丘很熟，因此卡耐基问，他的水泥房子，是以金属条或空心砖盖成的。那人说不知道，但却告诉卡耐基已经知道的！他说卡耐基可以打电话给森林公园园艺公会问个清楚。第二天早上，卡耐基收到他的一封信。他是否给了卡耐基所要的资料呢？他只要打个电话，在六十秒钟之内，就可以得到答案。但他没打，却又告诉卡耐基，自己可以打电话去问，然后请卡耐基办保险。

卡耐基说，他并非对帮助别人感兴趣，他只对帮助自己感兴趣。

阿拉巴马州伯明罕市的郝华&iddot;卢卡斯，说到了同一家公司的两名推销员如何处理同一类型的状况。他说：

&ldo;几年以前，我在一家小公司担任高层工作。我们公司附近有一家大保险公司的地区分公司，他们按区域分配工作给他们的推销员，我们公司正好在其中两名推销员负责的工作区域以内。我称这两名推销员为卡尔或约翰。

&ldo;一天早晨，卡尔到我们办公室来，闲谈中提到他的公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划，认为过些时候我们会感兴趣，并且说在他获得了更多的资料之后会再来看我们。

&ldo;就在同一天，我们去喝咖啡回来走在人行道上，约翰看到了我们就大喊着说：&lso;等我一下，我有好消息告诉你们。&rso;他赶了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划（与我们和卡尔闲聊中提出来的计划一样），他要我们做第一批的保险者，并且还说：

&lso;这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来做进一步的说明。现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。&rso;虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热忱已经使我们升起对这种保险的迫切需要。等保险合约送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。他不但使我们每一个人都参加了保险，稍后还把保险额加倍。

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