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第76章（第1页）

&ldo;在西雅图募兵站，一个募兵员一个月平均能募到四名就是成绩特优，三名就是优良。

&ldo;我们把这一组和没有受卡耐基推销人员班训练的另一组比较。一九七四年三月底，平均每名募兵员一个月募到两点九人进入陆战队。到一九七五年三月底，没有接受训练的一组升到平均每名募兵员每月募到三点四名新兵，接受过卡耐基推销班训练的一组则升到平均每名募兵员每月募得到三点九名新兵，只差零点一就可以达特优的标准。这两组之间最大的不同是，受过训练的人以信心来办理他们日常的工作。

这种信心以及推销的知识，在我看来，正是训练所产生的直接效果。&rdo;

第一届毕业的学员中有一个三十三岁的卡车推销员，名字叫约翰&iddot;魏士特。约翰和他的朋友决定，在复活白杨崖市的战斗中，第一步是要选一个新市长，这个市长必须百分之百的支持他们的计划。现任市长什么事也不做，而市议会的议员老爷们，正是让白杨崖衰败下去的那一批故步自封的家伙。约翰就被推荐出来和现任市长竞选，由于得到卡耐基班上同学们的支持，加上他能够清楚地、热情地表达出他的看法，他很轻易地当选为市长。

就任以后，约翰&iddot;魏士特立刻制定了重建白杨崖的第一批计划。需要做的事必须赶紧去做，经费必须筹到。急待改进的有重建排水系统和建立一座发电厂，这就要花一百二十万美元；街道铺柏油和建筑新的道路，又要两百万美元。新选出来的市长和市议会通过了必要的立法，以便展开这些计划。

卡耐基班上另一个毕业学员是卢&iddot;史耐德，他是白杨崖超市的老板，被提名为排水系统重建委员会的主席。他要使这项主要计划获得通过，募集经费，必须付诸全市民众的投票。

史耐德平时是个沉默羞怯的青年，这下却变成因理想而充满活力的人。他对群众发表谈话，并且挨家挨户去拜访，仔细解释，使全白杨崖的市民都确实了解这一步工作的意义。他的热情和自信使市民更乐于接受他的意见。当新排水系统工程计划提出投票表决的时候，白杨崖四分之三的市民都投了支持票。

在约翰&iddot;魏士特努力为市政带进新的活力时，卡耐基班上的其他毕业学员也被选进了教育委员会。由于他们的努力，通过了一项发售一百三十万美元债券的计划，使他们能够建造新的初中和高中的校舍。

那么，卡耐基课程为白杨崖市民做了什么呢？

&ldo;卡耐基训练给了勇气，使我能站起来说话。&rdo;卢&iddot;史耐德说。

&ldo;卡耐基课程教我如何在我的市镇里点燃热忱……从结果来看是值得的。&rdo;皮特&iddot;葛洛瑞德说。

&ldo;卡耐基的课程让我学到如何不冒犯别人而改变别人的心意。&rdo;公园俱乐部主席艾杰瑞&iddot;甫尔太太说。

我们采取主动的行为，使我们的市镇再生，这大部分原因是受到两百多位卡耐基毕业学员的鼓舞，约翰&iddot;魏士特市长说，&ldo;他们鼓动兴趣，争取支援，以便展开市政改进工作和扩张工业，使得全市受益匪浅。我们很高兴卡耐基到白杨崖来开班。&rdo;

这里，我们用得上哈瑞&iddot;爱默生&iddot;傅狄克博士所讲的那个森林巨人的寓言了：

&ldo;在科罗拉多州长山的山坡上，竖着一棵大树的残躯，它已有四百多年的历史。在它漫长的生命里，被闪电击中过十四次，无数次的狂风暴雨袭击过它，它都巍然不动。最后，一小队甲虫却使它倒在了地上。这个森林巨人，岁月不曾使它枯萎，闪电不曾将它击倒，狂风暴雨不曾使它屈服，可是，却在一个可以用大拇指和食指轻轻捏死的小甲虫的持续不断地攻击下，终于倒了下来。&rdo;

我们不也象那身经百战的大树吗？我们可能也经历过生活中的暴雨闪电，都挺过来了，可是，为什么要让那忧虑的小甲虫折磨得难以自拔呢？

几年以前，卡而基去怀俄明州的提顿国家公园，参观洛克菲勒在公园里造的一栋房子。和他同去的是怀俄明州公路局局长查尔斯&iddot;西费德，那里的蚊子多得吓人。然而，它们却奈何查尔斯&iddot;西费德不得。原来西费德折下一段白杨树枝，做了一根小笛子。他不是在赶蚊子，而是在逍遥自在地吹笛子。卡耐基把这支白杨树枝做的小笛子收藏至今，作为一个纪念品，纪念一个知道如何保持自信的人。

四　让热忱充满内心

根据卡耐基的说法，一个人成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热忱。他在全美国发表的演讲，在广播中，在与教师的开会中，都一再提到这一点。他也常常把他所说的话应用在自己的生活中，他的成功也可以说归功于他热忱的力量。听过卡耐基演说的人都常常说他不是一个很好的演说家，他也不会&ldo;演说专家&rdo;用的词藻。不过，他所发she出来的热忱从一开始就会抓住听众，而且会使听众从头到尾一直全神贯注地聆听他的演说。

卡耐基也把这种热忱贯注在他的教学里。他看到听课的人有了进步，就非常兴奋，以至常常在下课之后还不想回家，而和他的同事根据当地的标准，来检讨学员的进步情形，直到深夜。

热忱是出自内心的兴奋，散布充满到整个的为人。英文中的&ldo;热忱&rdo;这个字是由两个希腊字根组成的，一个是&ldo;内&rdo;，一个是&ldo;神&rdo;。事实上一个热诚的人，等于是有神在他的内心里。热忱也就是内心里的光辉‐‐一种炽热的、精神的特质深存于一个人的内心。

个人、团体、体育团队、公司和整个社区能培养出热忱，其报偿必然是积极的行动、成功和快乐幸福。这可以从体育比赛中看出来。卡耐基常引述纽约中央铁路公司前总经理佛瑞德瑞克&iddot;魏廉生的话：&ldo;我愈老愈相信热忱是成功的秘诀。

成功的人和失败的人在技术、能力和智慧上的差别通常并不很大，但是如果两个方面都差不多，具有热忱的人将更能得偿所愿。一个人能力不足，但是具有热忱，通常必会胜过能力很强，但是欠缺热忱的人。&rdo;卡耐基觉得，魏廉生的话清楚地反映出他自己的观念，因此就写了一本小册子，谈论热忱的重要性，并把这本小册子发给卡耐基各班的每一个学员。

热忱不能只是表面工夫，必须发自一个人的内心，若假装也不可能持续多久。产生持久的方法之一是订出一个目标，努力工作去达到这个目标，而在达到这个目标之后，再订出另一目标，再努力去达成……这样做可以提供兴奋和挑战，如此就可以帮助一个人维持热忱于不坠。

詹姆士&iddot;伦第威在一九六0年代早期，参加卡耐基在明尼亚波利斯开的课，那时候他在为约翰韩考克保险公司推销人寿保险。他极为热心于卡耐基课程，以至于他被公司调到密苏里州圣路易市之后，就去找那里的卡耐基课程的经理雷德&iddot;史托瑞，志愿担任小组长（由毕业学员担任，做协助教师的工作），最后自己也获得了担任教师的资格。

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