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16 与百视达谈判（第2页）

“我叫罗布。”他微笑着伸出了手说。罗布指了指汽车的后备厢，问：“我能帮各位拿行李吗？”

我和里德相视一笑。里德打开他的公文包，掏出一件叠好的白色T恤，说：“就这一件行李。”

我还算幸运，此时只是度假的第二天，所以我还有干净衣服可换。那天早上，我摸黑穿衣服，换上了剩下的一件干净衣物：扎染T恤。我决定丢下那条背带皮短裤（还有摩托车的文身贴），换上了一条近乎全新的短裤，配了一双黑色人字拖。

里德抓住缆绳扶手，一蹦一跳地爬上了舷梯，然后低头从门口钻进了飞机。我跟在他后面，并不清楚私人飞机到底是什么样子的。浴室里镀金的固定设施？一张特大的床？一个能站立一旁品酒的酒吧？（事实上，最后一样是我最不想看到的设施，因为前一天晚上的酒劲儿还没完全过去。）

这架喷气式飞机的内部构造出乎意料地井井有条，如果在你眼里，飞机的柜台上摆放着一大盘早餐糕点和切片水果、一保温瓶的咖啡和一壶鲜榨橙汁，这样算得上“井井有条”的话。透过一台小型冰箱的玻璃门，我可以看到里面放着瓶装水和苏打水。一只柳条篮子里装满了燕麦能量棒。

这架里尔35喷气式飞机比我想象的小，但要漂亮得多。每个表面似乎要么就是皮革，要么就是红木。看起来好像有人把史蒂夫·卡恩的起居室翻折一下铺在了机身内部。当我开始沿着一条狭窄的过道往前走时，我注意到我能站直了，但比较勉强。就在我的右边，面对着飞机的前部，是一把皮革的椅子，它要比我家里所有的家具都漂亮。它的正后方是一组4把面对面的椅子——两把向前，两把向后，可以把腿伸开，你甚至还可以在椅子之间放一张餐桌。事实上，我后来才发现，那里真的有一张餐桌，它被整齐地收折在座位之间的窗沿里。

里德已经在前排靠右、面朝机尾的座位上坐定了，他的一双长腿懒洋洋地伸到空地上。后来我了解到，私人飞机迷和家庭影院迷一样，都有一个“豪华宝座”，只不过在飞机上，你寻求的是最安全、最平稳、最舒适的乘坐体验，而不是音响效果，而习惯了乘坐私人飞机的里德，就知道立刻抢占它。

里德伸出手，指着他对面的一个座位。我正费力地想弄明白四点式安全带要怎么系的时候，巴里随意地在我对面坐了下来，把一盘水果放在他的笔记本电脑上。尽管我已经努力保持不露声色，但巴里还是看出了我抑制不住的兴奋。

“喜欢吗？”他说着，用叉子利索地戳进一块水果，“我刚刚在外面和罗布聊天，他说这架飞机是凡娜·怀特的。她自己不用的时候就租出去。所以我猜，以翻转字母为生的收入比我想象的高。”

他咬了一口菠萝，说道：“很酷，不是吗？”接着他突然冲我一笑，做耳语状，但其实他是故意让所有人都能听到：“不要对此习以为常。”

我们在得克萨斯州达拉斯市降落的时候，原本早就已经过了交通的高峰期，但交通依然拥堵。我们租了一辆车到飞机舷梯下接我们，但借此省下来的时间全都浪费在只能龟速前进的市区里了。

“就在那儿。”司机说着把车停到了路边。他把头向前探，透过挡风玻璃向上看，然后指着街对面的办公楼。“那就是文艺复兴大厦，是达拉斯最高的建筑，估计也是最贵的一栋楼。”

只见那座大厦笔直地从人行道上拔地而起，没有任何特色，就是一个完整的钢铁和玻璃立方体。整栋楼唯一的装饰是颜色略深的窗户上的一个巨大的X，它的对角线覆盖了整座建筑的表面。这栋建筑既庞大又无修饰，这使它显得格外肃穆：很明显，这不是一栋可以小觑的建筑，不是一个可以随便开玩笑的处所。别找乐子，这是做生意的地方。

当电梯把我们送至23层时，我松了一口气，因为我终于发现眼前的事物变得熟悉起来，也不那么吓人了。百视达大厅的墙上挂满了装裱起来的电影海报。虽然我能认出来，许多海报在我们的办公室里也有，但我不禁注意到，百视达的海报都装裱得格外有品位。每张电影海报都单独装在一个闪亮的不锈钢框架里，框架周围环绕着一圈电灯泡，就像你在剧院大厅里看到的海报展示一样。“你知道这些东西要花多少钱吗？”当我们被领进会议室时，我忍不住对里德嘀咕着。

我很高兴看到百视达的会议室和我们的几乎一模一样——如果能把我们的会议室放大50倍的话。然后加上俯瞰整座达拉斯城的景色，而不是在我们和园区之间的垃圾箱的“景色”。再加上一张30英尺长的会议桌，它由稀有的硬木制成，还带有隐藏的电源插座和视听设备接口，而不是一张不到8英尺的折叠桌，拖着电源延长线和浪涌保护器。

所以……嗯，几乎一模一样嘛。

当百视达的小伙子们走进来做自我介绍的时候，我已经感觉自己有点儿像乡巴佬进城了，而且我穿着短裤和T恤，在得州的空调吹来的“北极风”里感觉有点儿冷。

百视达的首席执行官约翰·安蒂奥科是第一个进来的。他穿得很休闲，但衣装的价格不菲。他没穿西装，但是他脚上的乐福鞋可能比我的车还贵。他看起来很放松，也很自信，这都是有充分理由的。安蒂奥科在加入百视达公司之前，近十年里都是扭亏为盈专家，他以空降到深陷困境的公司而闻名，突出的案例包括OK便利店（CircleK）、塔可钟（TacoBell）快餐店，以及“珀力视觉”（PearleVision）眼部护理连锁店等，他帮助这些公司弄清其业务的哪些核心部分有前景，重振了公司的士气，还将公司重新拉回盈利状态。

百视达需要他。在经历了20世纪80年代至90年代中期的爆炸式增长和巨额盈利之后，百视达在世纪之交陷入了困境。一系列错误决定，比如在门店里销售音乐和服装，在很大程度上适得其反，而且该公司在适应DVD等新技术和互联网方面行动迟缓，可以说是极其缓慢。

尽管安蒂奥科从未涉足过娱乐行业，但他从百视达身上看到了自己过去非常熟悉的企业的一些特点：一家经营困难的连锁店，拥有数千家门店，成千上万个士气低落的员工，以及让公司重新盈利的机会。

安蒂奥科的方法几乎立刻就产生了效果。租客重新光顾百视达的门店，营业收入增加，百视达母公司维亚康姆（Via）的股价翻了一番，而这在很大程度上得益于百视达的成功。

在2000年9月的那个上午，当安蒂奥科大步走进会议室时，我敢肯定他是自信满满的。就在一年前，他带领百视达成功上市，通过首次公开募股筹集了超过4.5亿美元的现金，所以他此时已经是一家上市公司的首席执行官了。他愿意听我们把话说完，但我们说的话最好是有价值的。

当我们与安蒂奥科以及他的总法律顾问埃德·斯特德握手时，我难免感到一丝畏怯。可能要怪那双乐福鞋吧。安蒂奥科穿着精致的意大利鞋，可我却穿着短裤、一件扎染T恤和一双人字拖。里德的T恤倒是干净挺括，但那也不过是件T恤罢了。还有巴里，他一贯是我们这群人里衣着最考究的……嗯，还好他的夏威夷花衬衫是带纽扣的。

不过说正经的，我们感到畏怯的真正原因是百视达的地位比我们高太多。因为它已经从最近的首次公开募股中获得了充足的现金，就不用依赖风投公司的青睐来维持经营了。它也不用因为公司名字里带着已经失宠的“.”而纠结。而最糟糕的是，百视达的人完全清楚这一点。

还有什么比在谈判前就知道对方几乎掌握了所有的主动权更糟糕的呢？

注意，我用的词是“几乎”。事实上，还是有几个对我们有利的条件的。其一，人人都恨百视达。毕竟，这是一家将“可控的不满”作为其商业模式核心的公司。百视达知道，大多数顾客并不喜欢从它那里租电影的体验，所以公司的目标与其说是让顾客开心，还不如说是不要惹顾客生气，避免发展到让他们再也不来光顾的地步。百视达让顾客恼火的缺点还真不少：收滞纳金、差劲的库存、肮脏的门店、糟糕的服务……简直不胜枚举。

其二，还不只是顾客讨厌它：电影行业也讨厌它。随着百视达连锁店的市场份额不断增加，埃德·斯特德代表百视达与电影公司进行了强硬的谈判，让电影公司吃了大亏，苦不堪言。它们之间的矛盾还在于，百视达坚持认为是自己创造了对电影的需求，但电影公司却觉得需求明明是它们创造出来的，百视达不过是满足了这种需求。

但对我们最有利的一点还是势不可当的前进步伐——一切都在线上化。没人能确切地知道这将如何发生，或者需要多长时间，但不可避免的是会有越来越多的百视达用户希望——不，是坚决要求——在网上进行交易。百视达不仅在利用这一趋势方面处于不利地位，它甚至似乎没有意识到这一趋势的到来。从我们的角度来看，它需要我们的帮助。

我们只是希望百视达的人也能从这个角度看问题。

里德认真地进行了一场路演，就像他在一年前给我讲那套幻灯片时一样，当他俯身在会议桌上，开始制作“狗屎三明治”的时候，我忍不住笑了。那真是一件美丽的事物，一块真正的三层三明治。

“百视达有一些出色的优点，”他以这句话作为开场白，铺好了第一片厚面包，“公司坐拥由数千家自营和特许经营门店组成的网络，数万名敬业奉献的员工，还拥有由近2000万个活跃会员组成的狂热用户基础。”他机智地闭口不提那些用户中有多少人实际上很讨厌这项服务，但他也可能会晚点儿再谈。

里德加快了速度，准备把肉堆在第一层面包上，他接着说：“但在某些领域，百视达肯定可以利用网飞获得的专业知识和市场地位，进一步巩固自己的地位。”

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