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王庚还说,有些客户在额度出来以后,往往会纠结利息和费用等成本问题,有时候甚至会和渠道部产生争吵。
这个时候。
停车场的作用又凸现出来了。
常规的基本操作是,业务员陪同客户一起走到地下车库,期间开始扮演好人,站在客户角度上开解他。
从公司到地下车库,大部分客户的情绪会归于平静,他的思维也会回到现实状态。
心想,“我艹,不要这笔钱的话,我好像没有现金周转了!”
货款不能付。
工资不能发。
甚至,可能还有人虎视眈眈在公司等着他回去付款。
真正缺钱的客户,往往会犹豫,业务经理陪着他在车上坐一坐,稍加引导对方,或者适当探究客户的心理底线,再从中一搅和,主动“申请”公司降一点费用,或许就可以让客户回心转意,达成合作。
王庚讲得头头是道。
唐科和黄光耀也听得津津有味,粤省出身的黄光耀,用极具地方特色的普通话说道:“王哥真是厉害,以后还请多多指导我们两个哈。”
“好说,咱们都是一个团队嘛。”王庚笑嘻嘻的回答。
接着又把唐科、黄光耀和梅吉龙带回楼上,按部就班介绍客户的进件流程。
整个流程并不难,但很多细节功夫需要注意,比如客户经理事先要熟悉会客室的布局,引导客户入座。
另外,还要做好客户登记,为客户泡茶倒水,复印征信等。
最重要的一步,需要看懂客户征信,以及帮客户查好开票纳税数据。
在此过程中,客户经理会根据客户情况,适当的打击对方,让客户意识到自己的企业数据、个人征信等方面,确实是存在问题的,让他变得不自信起来。
对某些去过银行申请,但是没有审批到额度的客户,更要精准拿捏。
以上步骤,在助贷公司叫做铺垫。
其作用是为总监和渠道经理的谈判做好铺垫,让客户降低心理预期,逐步接受适合自己的银行产品,或者服务费用。
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随后才会进入贷款方案的设计,利率期间的沟通,以及费用的商榷上。
直到客户答应进件,才进入实质性的申请阶段。
唐科早就从唐旺那里了解到,如果客户资质不错,而且接受相对比较高利息的产品,一般是可以当天批款的。
假如客户要求要,需要申请低利息的产品,那就需要预约银行客户经理登门考察,然后去银行开个一般账户,才能进入最终的审批阶段,不出意外,开户以后就可以放款。
整个过程,需要三到五个工作日。
当然,那些对唐科、黄光耀和梅吉龙三位新菜鸟来说,还很遥远。
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