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058 路漫漫其修远（第1页）

保险到底是什么？

曾言言以为，自己在保险公司已经呆了好几年，说不上是个专家，却怎么也不能算个门外汉了吧。可是当有学员这么问起，她一时竟无从组织语言回答。

她当然可以掉书袋地说一段胡适先生的话——

“保险的意义，只是今天作明天的准备；生时作死时的准备；父母作儿女的准备；儿女幼时作儿女长大时的准备；如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算作是现代人。”

甚至把丘吉尔搬出来用——

如果我办得到，我一定把“保险”这两个字写在家家户户的门上，每一个公务员的手册上，以及每个公司的章程上。因为我深信通过保险，每一个家庭，每一个公务员，每一个团体，只要付出微小的代价，就可以免遭万劫不复的代价。

这些都是员工进入保险公司的第一堂课《寿险的意义与功用》里必然会学到的部分，也是销售人员的主管将会反反复复教他们去理解的。因为一个业务员如果不能真正理解和相信自己所要销售的东西，凭技巧和经验，或许能做得不错，却真的不能做得长久，更谈不上做好。但这又哪里是短时期能教会的呢？保险行业业务人员流动素来是非常厉害的，除了保险难卖以外，可能有大部分人没能真正理解到保险到底有什么意义，所以无谓为它坚持下去吧。

然而曾言言班上有个新人，却说自己一定要进入保险公司，一定要好好卖保险，这是他的情怀。

问题是，他真的完全不懂。

这个男生叫汪杰，是曾言言带过的新人中，最安静和孤独的一个。他戴着一副眼睛，单眼皮的眼睛好像总是在出神，下课的时候从来不和同学说话，只是看书，或者去洗手间以及喝水休息。曾言言怀疑，他这样的性格，怎么可能来做销售，莫不是被哪个主管“骗”来凑个人数的。当然了，这种事情她没必要多嘴，只要确保参加培训的所有人，都能顺利通过考试。她的kpi有一项重要指标就是通过率80%。

当汪杰来找她提问的时候，曾言言略有点惊讶。

“曾老师，您急着下班吗，我有个问题想请教一下。”

汪杰的学历，还是曾言言亲自验过原件的，hl大学的本科毕业，算是不错的学校了，所以他的学习能力肯定不成问题。保险基础知识没太多复杂的内容，大多人考不过，还是因为没用功。像他这样每天认真听课不走神，真题做得自觉到连她这个班主任都汗颜，曾言言真怕他问出的问题太难，自己回答不上就丢人了。毕竟对于很多计算题，她是懵的。

气势上却不能输。曾言言点点头：“你想问什么？”边打开手头那本由保监会主席编撰的书，想着要翻到哪一页来好好解释一下。

结果，汪杰问的，就是那个看似简单，一下让曾言言不好回答的问题——

“您能告诉我，保险它到底是什么，为什么它就不强制所有人都买呢，那该多好！”

曾言言面对这样的眼神，和听起来有点怪怪的问题，并没有直接用一个没毛病的回答打发汪杰。她承认自己被问住了，同时，也有一点想要弄清楚汪杰藏在镜片后面的眼睛里，究竟藏着些什么。她记得一开始大家自我介绍的时候，汪杰说他是有情怀，想要好好卖保险的。

“汪杰，你这个问题很好，不过可能是个太大的问题，我也不知道要从哪个方面来回答你了。能不能告诉我，为什么今天的课程学完之后，竟然是问了这样的问题呢？”

这一天的课程，学的是保险的几项基本原则，比如最大诚信、如实告知等等。曾言言思前想后，这些内容并不至于让汪杰联想到如此哲学的命题上去。

“不好意思曾老师，其实是今天下午的课讲到案例的时候，我有些走神，突然想起了……我的父亲。”那孩子，是有些哽咽了吗？曾言言惊呆了。她迅速地思考了一下，随即说道：“汪杰，我们是不是边走边聊？看来你有个故事可以说给我听？愿意说吗？我请你去吃汉堡如何？”

曾言言没有见过男生在自己面前哭，但是看起啦，他真的压抑了太久，于是也不安慰，也不尴尬，只是偶尔递纸巾给汪杰，其他时候，自己安静地喝着可乐。终于，当汪杰的呼吸渐渐平缓，他开口讲了一个这样的故事。

“我刚上大二的时候，父亲的身体不太好，后来去医院检查，是胃癌。曾老师您不用觉得难过，其实我知道的，现在得癌症得人很多，也不算是不治之症。我父亲发现的时候还算早，就去治疗，康复得真的不错。本来我们都以为，虽说不能和没得病一样，还期望他长命百岁，多活个三五年，看着我毕业，工作，甚至成家，都还是可能的。我们不是那种要上新闻的家庭，治病是花了些钱，但是他有社保，家里再拿个十几万，也没有过不下去。”说到这里，汪杰还算平静，但是接下来，他的声音有点哽咽，“但是你知道吗，其实康复阶段的药，才是最贵的，而且是个无底洞……要疗效好，当然是吃进口的，可是社保不给报的，每天就是200多块，一个月6000，一年……要吃多少年呢？他吃了半年多，觉得自己基本好了，就只吃社保能开的药，说其实是一样，我知道，他是想留点钱给我和母亲……然后突然之间，人就不行了……我真的没事，我答应过他，一定会好好生活，还要找份好工作，让母亲享福的。”

曾言言点点头，她不知为何，突然很想问一个问题：“你觉得来到zr，算是一份好工作吗？”

“我觉得一定是，但是看我自己能不能做好。其实后来我才知道，像父亲这种病，如果曾经买过保险，是可以一下子赔50万甚至100万的。如果他有这笔钱，就不会不舍得吃药了吧。最讽刺的是，曾经有人卖保险给我们家，那个时候，其实每年不过就是交个一万多哪怕两万的钱，我们不是交不起的。但是他们觉得可能被骗了，或许是真的吧，太多卖保险的人，真的很像骗子。”

汪杰望着曾言言，停了一会，突然挤出一个笑容来：“曾老师，以前你也做过销售吧，我相信如果他们遇到是像你一样的保险业务员，就不会觉得是骗人的，就会买。那样的话，也许一切完全不同！”

曾言言心里涌起一阵滚烫的感动，还带有一些心虚。她也不是个纯然善良诚实的保险销售，但是如果是卖一份重疾险，她相信自己会诚诚恳恳把产品给像是汪杰父母这样的客户讲清楚。

“所以，其实那么多人是真的需要保险的，如果是被错误的方法，错误的人，弄得他们没有买，多可惜啊！因为这样，我想要进入保险公司，我想要好好卖保险！”

“我相信你能做到的！”

“可是我突然又觉得很迷惘。保险到底是什么，为什么人们需要买保险，我去和我的同学说了，我进保险公司，以后买保险可以来找我，他们问起来，我根本也说不清楚……”汪杰有些激动起来，“是不是我没有这个能力做好？曾老师，如果你的同学问你，保险保什么，为什么建议我买，你会怎么说？”

原来这孩子是在担心这件事。曾言言心想，他或许并不真的要一个正确答案，只是需要一些信心。于是，她指了指汪杰面前的汉堡：“你先吃，凉了。我也有个故事讲给你听。刚进入公司的时候，我的业绩有多差，你都想不到，嗯，因为我根本没想过做销售，是被骗进来的啊，更别说自己有没有能力卖保险，但是我有很好的主管和同事……”

一个年长了才几岁的“前辈”，竟然在一个还没有毕业的孩子的故事里，让自己摇摇晃晃的信念变得坚定起来。曾言言突然发觉，陆慷砺也好，郑骆杰也好，还有她自己，当时那些隐隐约约想要在这个行业里证明自己，乃至证明这个行业的小小的念头，其实并没有自己以为的那么渺茫。

“做保险的”，听起来的确不是个多让人骄傲的职业，至少在现在，他们的梦想还有些遥远。可是，既然有汪杰这样的孩子作为同行人，大家都已经在路上。

吾将上下而求索。

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